אנשי מכירות נתקלים בהתנגדות מסוג "יקר לי" לא מעט, בעוד שרוב אנשי המכירות מגיבים להתנגדות
באותו אופן בדיוק ולכן לפעמים מצליחים לעבור אותה ולפעמים לא - מי שהיה רוצה להתמודד בהצלחה
עם ההתנגדות הזו כדאי להכיר את ההתנגדות לעומק:
סוגי התנגדות "יקר לי"
בדרך כלל תשובת ה "יקר לי" בכל הטיותיה האפשריות נובעת ממספר סיבות אפשריות:
א. הלקוח מעוניין להתמקח על המחיר
ב. הלקוח משווה אותך למישהו אחר
ג. הלקוח לא הבין את הערך שהוא מקבל או לא מעריך את התמורה אל מול הכסף.
ד. הלקוח לא רוצה לצאת פרייר.
ה. ללקוח אין מספיק כסף
ו. הלקוח תכנן תקציב מראש או ציפה לסכום מסויים וחווה אכזבה
ז. הלקוח לא התחבר בשיחה ומשתמש בתירוץ הזה כדי לומר "לא מעוניין" בעדינות
יש בטח עוד כמה, אבל זה מה שעולה לי כרגע בבוקר..
אז מה עושים על פי ה NLP ?
קודם כל לשאול קצת יותר - כדי להבין מהו המניע מאחורי האמירה, שכן לכל אחת מהסיבות להלן יש דרך טיפול שונה...
כחלק מתהליך ה NLP לעסקים אנו מלמדים כיצד לשאול שאלות אפקטיביות שמפיקות את מירב הידע הסמוי של הלקוח,
כך שאנו יכולים לפעול בדרכים האפקטיביות ביותר להשגת המטרה שלנו.
מספר דוגמאות לטיפול בהתנגדויות השונות:
א. אם אתה יודע להתמקח, תתמקחי - וכאן כדאי ללמוד ניהול משא ומתן.
טיפטיפה: זכרו שעדיף לתת מתנה מאשר להוריד במחיר. עדיף לתת משהו שיעלה לכם פחות מהערך הנקוב שלו.
לדוגמה עבדתי פעם עם בית ספר לאימון שהיה נותן מתנה לנרשמים אצלו - סוף שבוע בצימר - שווי המתנה 1300 ש"ח, בפועל זה עלה לו 300ש"ח. והלקוח היה מבסוט כי הוא
כאילו מקבל 1300 ש"ח הנחה.
כלומר ההנחה הנתפסת מאוד גבוהה.
ב. כאן תמיד כדאי לפעול מראש, לדאוג לבדל את עצמכם כך שכשינסו להשוות אתכם לאחרים זה יהיה קשה עד בלתי אפשרי. חברות הסלולר מומחיות בזה, הם נותנים לכם כל מני מסלולים כל כך שונים מהמתחרים שקשה לך באמת להשוות ביניהם. לכן מעבר למציאת הבידול שלכם - אתם רוצים למנוע את ההשוואות הללו גם באופן שבו אתם מציגים את עצמכם.
ג. זו טעות קלאסית של אנשי מכירות - לכל מוצר יש 'ערך נתפס' - בדרך כלל תשובות בסגנון של "אין לי כסף" ו"אין לי זמן" מעידות על כך שהלקוח לא תפס את הערך - את 'מה יוצא לו מזה?' - הדבר הראשון שאת רוצה לעשות זה לזכור את שאלת המ.ר.ש.ל. : "מהו רווחו של הלקוח?"
(ניתן לקרוא במאמר: "כיצד לבנות משפט מעליות שיפתח לכם דלתות")
ובכל פעם שאתם מציגים את עצמכם לפעול מתוך המקום הזה בין אם זה בירור מראש ובין אם זה תשאול בזמן השיחה.
בלא מעט סדנאות NLP למכירות שהעברנו, כאשר אנשי המכירות למדו רק את כלי תשאול הצרכים הם הכפילו את המכירות שלהם מכיוון שככל שה
ערך הנתפס של המוצר אצל הלקוח גבוה יותר, כך הוא ירצה אותו יותר והמחיר (והזמן) יראו לו פעוטים יותר. זה קורה כאשר איש המכירות יודע להתאים את המוצר לצרכיו, רצונותיו וערכיו של הלקוח - ויודע לנגן לו על "בלוטת החשק".
ד. אחת הדרכים להרגיע את הפחד הזה (במיוחד אם הלקוח לא ראה אותך או לא שמע עליך והוא מפחד שתהיה נפילה וכו) זה להציע תעודת אחריות - לא מרוצה אל תשלם.
יש עוד דרכים להרגיע את הפחד הזה, אבל זו הנפוצה והפשוטה ביותר.
ה. תעשו תכנית תשלומים או הנחה - יחד עם זאת אם הלקוח ממש רוצה את זה (וזה יקרה עם פעלתם נכון בסעיף ג') - הוא ימצא את הכסף - וזה תלוי בכישורי המכירה שלכם וכישורי העלאת הערך הנתפס דרך שימוש בכישורי שפה אפקטיבים.
ו. גם כאן זה תלוי באופן שבו אתם מטפלים בזה בתקשורת שלכם, אתם יכולים גם לעשות תהליך טיפול באכזבות ומשם למנף את זה בחזרה לערך של המוצר.
ז. יש דרך אחת בדוקה לדעת אם זו בעיה אמיתית או סתם התנגדות - אני אספר לכם אותה על כוס קפה בפגישה עם מנכ"ל החברה או מנהל המכירות. :-)
אמר לי פעם איש חכם - כדי להצליח בגדול בחיים ובעסקים עליך לדעת שני כללים חשובים ביותר:
1. אף פעם אל תגיד את כל מה שאתה יודע.
והלך.
קדימה הצלוח'ס
מיקי ברקל
NLP לעסקים - תקשורת, השפעה ושינוי.
